STOP LA LOOSE COMMERCIALE !
Depuis plus de 20 ans, Media Dell'Arte propose aux entreprises une formation personnalisée et des accompagnements circonstanciés, en vue de préparer et d'améliorer de façon continu les équipes-vendeurs participant aux grands jurys de soutenance commerciale (dit aussi "grand oral").
Hors cas particulier, ces formations se font sur 2 à 3 jours (espacés) avec l'ensemble des personnes susceptibles d'aller régulièrement défendre l'entreprise en soutenance (maximum : 4 à 5 personnes).
Sur la base pédagogique de mises en situation, de réflexion commune sur les aspects stratégiques et tactiques, de jeux et de différents scénarios filmés, cette formation vise à travailler tant "l'équipe" soutenance que les individualités qui la composent, aux fins d'en renforcer l'homogénéité et de mettre en exergue les forces de chacun.
Enfin, des outils d'amélioration continue sont définis et mis au point, permettant de mesurer et les bienfaits de cette formation, et le parcours des antagonistes au fil des épreuves de soutenance.
Se renseigner sur notre formation "Soutenance Commerciale", se faire assister dans la préparation d'une soutenance précise : contactez-nous ici
LES 5 BONNES RESOLUTIONS POUR GAGNER VOS APPELS D’OFFRES EN SOUTENANCE
« Parfois on ne sait pas trop pourquoi on gagne un appel d’offres… » expliquent souvent les directeurs commerciaux « … mais on sait toujours pourquoi on le perd : la plupart du temps, c’est parce qu’on a été mauvais en soutenance, non-préparés et donc non-professionnels, et ça s’est vu du côté du jury-client ! »
La « soutenance commerciale » dont il est question ici est en effet l’épreuve décisive pour qui souhaite être gagner un appel d’offres. Il faudra convaincre le client potentiel lors d'un grand oral et être meilleur que ses concurrents en short list lors de cette épreuve. Aussi, ne pas se préparer et/ou envoyer les mauvaises personnes face au jury-client s’avère généralement rédhibitoire.
Alors, quel est le bon processus préparatoire côté vendeurs (sell-side) ? Comment se comporter en « professionnels » face aux différentes personnalités qui composent ce grand jury (buy-side) ?
Voici cinq clés indispensables et éprouvées, comme autant de bonnes résolutions pour les directions commerciales, et qui justifient de se faire aider par un cabinet spécialisé en préparation à la soutenance commerciale.
Résolution n°1 : à l’avance, la Soutenance tu prépareras
Etre en « short-list » au terme d’un appel d’offres, c’est encourageant ! Ce doit être le signal de mobilisation pour l’épreuve qui s’en suit : la soutenance. Un « go ! » qui doit tomber de haut – du Directeur Commercial et/ou du Directeur Général.
Commencer par récupérer les « règles du jeu » (date, format/durée, ordre de passage, conditions matérielles et techniques,…). Sans oublier d’essayer de soutirer le maximum d’informations connexes : nombre, nom et fonction des jurés, noms des concurrents en short-list,…
Comment constituer l’équipe ? Selon la disponibilité et la volonté de chacun de prendre du temps sur son agenda pour la préparation de la soutenance ; l’aisance individuelle en matière de prise de parole en public (attention : un jury peut atteindre jusqu’à… 20 membres, c'est déstabilisant !), les compétences professionnelles et l’expérience passée en soutenance.
Retenez que (*) : le jury buy-side mobilise majoritairement de 3 à 6 personnes et s’attend à avoir face à lui une équipe vendeurs « idéalement » composée de 3 à 4 personnes.
Résolution n°2 : en expression orale, tu te formeras
Sans exagérer le côté anxiogène de la soutenance, les membres de l’équipe vendeurs doivent maîtriser la prise de parole. « C’est fou ce qu'un manque d'éloquence dit d’une personne et de son entreprise ! » résume un acheteur ! Il est donc indispensable de former les personnes vouées aux soutenances à la prise de parole en public. Elles devront a minima travailler quatre points prioritaires :
- la gestion du trac
- l’écoute (oui, bien parler, c’est d’abord savoir écouter !)
- la posture, la gestuelle, la voix et le ton
- la gestion du jeu des questions/réponses
Retenez que (*) : 6,75 sur 10, tel est le « poids» dans la décision finale du jury de la capacité d’argumentation contradictoire du sell-side
Résolution n°3 : jeu de rôles et tactique, tu définiras
« La soutenance, c’est à la fois et simultanément une entreprise de séduction et l’instauration d’un rapport de force » confirme un consultant en communication et formateur en soutenance commerciale.
D’où la nécessaire « robustesse » de l’équipe vendeurs : chaque personne de l’équipe sell-side doit connaître son rôle, lequel ne doit pas empiéter sur ceux de ses collègues.
Sur le plan tactique, la répartition des contenus, le temps et le « poids » de la parole de chaque membre doivent être préalablement définis – et il faudra s’y tenir (ce qui n'est pas toujours facile). En gardant en tête l’une des règles d’or de la communication : « tout doit être fait pour que le plus haut gradé côté vendeurs parle… le moins possible » précise ce même spécialiste.
Retenez que (*) : avec une note de 7,3 sur 10, le premier critère explicite de choix du vainqueur de la soutenance, est la capacité d'engagement et de décision de l'équipe vendeurs - ce qui prouve que la constitution de l’équipe sell-side doit être bien réfléchie, et les rôles bien ordonnés.
Résolution n°4 : le grand jury, tu rassureras
« Une soutenance, c’est un peu comme une pièce de théâtre : chaque partie a un rôle bien compris à jouer dans le face-à-face » affirme ce formateur en soutenance commerciale.
Pour l’équipe vendeurs, il est important de montrer immédiatement au jury d’acheteurs que l’on va se prêter au jeu et que l’on connait parfaitement sa partition.
Côté jury acheteurs, chaque membre qui le compose a ses propres objectifs. Le directeur Achats, par exemple, aura des préoccupations différentes de celles du DSI, du juriste ou du directeur métier concerné par l‘A.O. Chaque personnalité jouera – parfois malgré lui - un rôle différenciant : le curieux, l’enthousiaste, le colérique, le taiseux, le pressé, le légaliste, le pointilleux, etc.
Il est donc crucial pour l’équipe vendeurs de savoir reconnaître rapidement les spécificités et attentes de chaque membre du jury qui compte.
Retenez que (*) : la constitution "standard" d’un jury-acheteurs de soutenance : des représentants de la direction Achats et de la direction métier concernée. Et régulièrement représentées la direction financière, la direction Qualité, la R&D et la DSI/le digital.
Résolution n°5 : des outils d’amélioration continue, tu utiliseras
Des soumissions aux appels d’offres, suivies de soutenance, il y en a constamment. Un fournisseur est amené à en faire très régulièrement et… il ne peut gagner à chaque fois.
Dans une démarche de progrès continu, une question doit a minima être courageusement posée : pourquoi a-t-on gagné telle ou telle soutenance et hélas - plus fréquemment – pourquoi a-t-on perdu telle autre ?
« Ne pas savoir/vouloir répondre, c’est faire fi de ses points forts, de ses points faibles et surtout des axes d’amélioration potentiels » défend-on chez Media Dell'Arte.
Il faut avoir la volonté et la clairvoyance de s’auto-évaluer : il existe des outils simples adaptables à chaque cas qui alimenteront une base d’expériences, mise à jour et gérée par la direction commerciale ou l’avant-vente.
Retenez que (*) : les perdants, dans un cas sur trois seulement, recevront un courrier explicitant les raisons de leur échec et une fois sur cinq, ils connaîtront leur position relative aux autres candidats.
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(*) Extrait d’une étude Media Dell'Arte pour le magazine Décision Achats réalisée auprès de 80 directeurs et responsables Achats de grandes entreprises et ETI – budget achats annuel moyen : 400 m€